Семейному бизнесу Ревякиных уже 27 лет, возник он еще на заре кооперативного движения в СССР. Их компания «Аграм» в свое время стала одним из первых поставщиков российского «Макдоналдс». Партнерство это хлопотное (маржи не так много, требований предостаточно), зато открывающее двери в серьезный бизнес.

Основатель «Аграма» Анатолий Ревякин-старший еще в советское время несколько раз круто менял свою судьбу. По первому образованию он авиационный инженер-конструктор с дипломом МАИ. Работал по специальности в секретном «ящике», проектировал системы отделения спутников от ракет-носителей. Когда советский космопром залихорадило из-за сокращения финансирования и свертывания программ, пошел переучиваться, причем выбор вуза оказался довольно неожиданным — Балашихинский сельскохозяйственный институт (ныне РГАЗУ — Российский государственный аграрный заочный университет). После его окончания распределился в подмосковный совхоз «Заречье» экономистом. Тут-то в 1989 году и пересеклись пути его и «Макдоналдса». Гигант фастфуда как раз готовил открытие в СССР своего первого ресторана, и его закупщики разъезжали по окрестностям в поисках локальных поставщиков сельхозпродукции. Директор совхоза сотрудничеством не заинтересовался (в ту эпоху тотального дефицита продукция и так уходила влет), но не стал возражать, когда его экономист загорелся желанием поработать с американцами в рамках «личного проекта». Ревякин снял у совхоза небольшое помещение, поставил бочки, зарегистрировал кооператив и принялся делать огурцы для бургеров по заморской технологии.

«Заречья», считавшегося в 1980-е годы совхозом-миллионером, уже давно нет и в помине, тепличные комплексы снесены, на их месте реализуются различные девелоперские проекты. А Ревякин со своим бывшим кооперативом — вот он: все это время развивался, наращивал объемы, стараясь поспеть за экспансией «старшего партнера». И не только его одного, поскольку давно поставляет продукцию в сотни точек других сетей — «Бургер Кинг», «Сабвэй», KFC, «Крошку Картошку» и др. И даже экспортирует в Восточную Европу. Лет пять–семь назад он и вовсе был в России практически безальтернативным поставщиком маринованных огурцов сетям быстрого обслуживания. Но с тех пор конкуренты сильно прибавили.

Практическая симбиотика

Российские поставщики мультинационалов (не только в пищевых производствах) любят в узком кругу посетовать на «старших партнеров»: дескать, и требования к качеству у них обычно выше, чем в среднем по рынку, и зарабатывать не дают, постоянно диктуя низкие отпускные цены. В их деловых взаимоотношениях порой используется даже принцип «открытой калькуляции»: определяя цену контракта, заказчик и поставщик садятся, вместе считают себестоимость производства, придумывают, как порезать косты, какие инвестиции в оборудование сделать и какую маржу оставить поставщику. Но истина все-таки в том, что мультинационалу не выгодно душить своих младших партнеров: непрофильное это для него дело — самому штамповать автомобильные коврики в автопроме или бумажные стаканчики в общепите. Поэтому дальновидные мультинациональные компании экосистему своих локальных поставщиков развивают и пестуют. Тем такое сотрудничество тоже выгодно: гарантированные закупки, загрузка производственных мощностей, ритмичная оплата поставок и возможность в свою очередь добиваться больших скидок от своих поставщиков сырья… Плюс великолепная школа бизнеса по мировым стандартам и — как весомый плюс к репутации — статус «поставщик международной компании имярек».

Анатолий Ревякин-старший вспоминает начальный период сотрудничества с «Макдоналдсом» с особой теплотой и улыбкой. Уровень компетенции в огуречном производстве — да и в бизнесе вообще — был тогда у кооператива «детский». «Макдоналдс» и возился со своими первыми поставщиками как с детьми: их учили, рассказывали о стандартах, возили на передовые пищевые производства Германии и Турции для обмена опытом, демонстрировали лучшие практики. И — мучили бесконечными аудитами и проверками похлеще родной СЭС, трудовой и налоговой инспекции. Потому что крупным корпорациям не с руки подставляться под возможные обвинения, что их локальные партнеры нарушают трудовое и налоговое законодательство или загрязняют окружающую среду. Сейчас для «Аграма» постоянные аудиты «Макдоналдса» — уже давно привычная рутина: проверки проходят до шести раз в год и с каждым годом становятся все длиннее и изощреннее. Это и дотошные осмотры всех этапов производства, и чек-листы с сотнями вопросов. А ведь есть еще и другие крупные заказчики — со своими стандартами и аудитами!

Основатель «Аграма» признает, что именно «Макдоналдс» с самого начала дал хороший импульс его компании — технологический и деловой. «Старший партнер» сдал ему в аренду первое оборудование для профессиональной засолки огурца и нарезки (а через несколько лет продал линию в собственность по остаточной стоимости). Да и с первым кредитом, который понадобился для приобретения нового производственного помещения и расширения, помогли менеджеры «Макдоналдса», познакомив Ревякина с банкирами из РосДорБанка.

Нетепличные условия

Первые десять с лишним лет сотрудничества прошли в трудах и постоянном наращивании производства. Конкуренции было мало, сырьевая база — обширная. Тепличный огурец брали с комбинатов в Подмосковье и в близлежащих регионах, в том числе работали с «Белой Дачей». Однако у «смежников» в конце концов начались проблемы: тепличные хозяйства из-за выросших тарифов на электроэнергию стали закрываться одно за другим, а немногочисленные оставшиеся комбинаты — поднимать цену на свою продукцию. По словам Анатолия Ревякина, тогда и начался самый сложный период для семейного бизнеса. В поисках подходящего огурца они немало поездили по стране с инспекторами «Макдоналдса», проверявшими качество сырья. Закупали овощ в основном в Краснодарском крае, Ростовской, Воронежской, Тамбовской областях. Ревякин арендовал площади на Кунцевской плодоовощной базе, куда свозился огурец и где производилась засолка.

Неблизкая логистика сильно осложняла производственные процессы. Ведь огурец желательно начать ферментировать уже в первые сутки после сбора. Чем больше времени проходит до момента засолки, тем выше вероятность, что овощ окажется внутри полым — а значит, ломтики будут с «дырками», что по стандартам «Макдоналдса» уже брак. Было ясно, что рано или поздно придется перенести производство ближе к сырьевой базе, да и сырьевой базой обзаводиться собственной.

В перспективе же Ревякин хотел получить производство полного цикла, снизив до минимума закупку сырья. По его словам, он видел, что отслеживать качество поставок от сторонних предприятий и ферм с ростом объемов становится все сложнее. «Макдоналдс» также подталкивал предпринимателя к тому, чтобы он взял всю цепочку от поля до готовой продукции в свои руки, желая максимально снизить риски захода на предприятие некачественного сырья. Так или иначе, пришлось «Аграму» идти в сельское хозяйство.

Основатель компании почти два года ездил по Краснодарскому краю в поисках участка для выращивания огурцов, но ничего так и не понравилось. Подходящие земли нашлись в соседней Ростовской области, да и местные власти там оказались более приветливыми по отношению к новому инвестору. Так Ревякины стали аграриями.

Со своими бочками

К тому времени «Аграм» перестал быть «подмастерьем» у «Макдоналдса». Поставщик огурцов уже крепко стоял на ногах, и отношение к нему было соответствующим: хочешь работать с сетью — находи средства и возможности обустраивать производство как следует. Помощь «старшего партнера» была, скорее, организационной и информационной. Так, в 2007 году «Аграм» предварительно договорился с немецкой компанией Develey (глобальный поставщик «Макдоналдса», производит соусы и горчицу) о совместном строительстве в Ростовской области. «Аграм» вложил в проект 100 млн рублей, под производственную площадку партнеры выкупили бывший винный цех в станице Багаевской. Однако дальнейшее сотрудничество с немцами не заладилось, и «Аграму» пришлось заканчивать проект в одиночку (общий размер инвестиций составил 400 млн). Источники финансирования предприниматель описывает так: кредиты, средства от сдачи в аренду площадей «Аграма» в Москве, от московского колбасного цеха, который также принадлежит семье Ревякиных.

Завод строили примерно два года. Поле, где выращивают грунтовые огурцы, от него всего в двух километрах. Потребовалась серьезная подготовка территории и дорогостоящие технические присоединения: проложили газопровод длиной почти в два километра, водопровод, пробурили резервную скважину, сделали мощные бетонные площадки под емкости для ферментации — огромные бочки под открытым небом, где в пряном рассоле бродят прошедшие жесткий контроль огурцы. Среди этих бочек — 120 особо дорогих сердцу Ревякина. «Мы перевезли их из Москвы, — с какой-то даже нежностью рассказывает Ревякин. — Это самые первые, крепкие и удачные бочки, которые мы когда-то сделали. Дуб для них специально заказывали в Майкопе: это лучший материал для дошников (емкостей для ферментации. — Прим. ред.)». Дошники — ключевой элемент технологии, их постоянно приходится совершенствовать, чтобы соответствовали западным стандартам. Одна качественная промышленная бочка сегодня обходится примерно в 240 тысяч рублей.

Предприятие в станице Багаевской фактически полностью строил сын основателя «Аграма» — Анатолий Ревякин-младший. Ревякин-отец и сейчас приезжает сюда довольно редко — как он сам шутит, «только затем, чтобы дать совет или чему-нибудь помешать».

Не наш посол

Премудростей в промышленной засолке огурцов куда больше, чем у домохозяйки. К сырью отношение самое придирчивое. «Правильный» диаметр огурца — от 2,5 до 4,5 см, соотношение длины к ширине — один к трем, плюс масса других критериев. Далеко не каждый сорт подходит для засолки и последующей нарезки. Среди российских не удалось найти тот, который отвечал бы требованиям «Макдоналдса», поэтому «Аграм» остановился на голландском гибриде «Сатина», хорошо подходящем для нарезки. Проблема с ним только в том, что до трети собранных плодов приходится отбраковывать.

В бочках огурцы засаливаются в «таинственном коктейле из специй», как благоговейно описывает секретный процесс сам Ревякин, причем видов маринада существует минимум два десятка. Впрочем, специальной рецептуры приготовления «огурцов от Макдоналдса» нет, говорит менеджер отдела обеспечения и контроля качества компании «Макдоналдс» в России Владислав Соломатов: маринованные огурцы — продукт глобальный. Но процедура одобрения продукции к использованию есть — с обязательным приездом на производство инспектора, который оценивает огурцы по балльной системе — по вкусу, твердости, форме и многим другим параметрам.

После ферментации автоматические линии виртуозно нарезают огурцы двухмиллиметровыми дольками: это основной вид нарезки, использующийся на предприятии. Полностью автоматизировать этот процесс невозможно, поэтому вдоль ленты стоят сортировщики. Нарезка попадает в вакуумные пакеты: это последний этап.

Особенность работы с мультинационалами состоит в том, что приходится следовать стандартам производства и безопасности, которые с запасом превышают национальные. «Макдоналдс», например, требует от своих поставщиков соблюдения стандартов НАССР — системы анализа рисков и контроля критических точек для пищевых производств, которая начинала складываться в 1970-е годы в США, а в 1990-е была признана рядом международных организаций. Суть HACCP — в контроле безопасности продуктов не только на «выходе», но и на различных потенциально опасных этапах производства и по всей логистической цепочке («контроль и прослеживаемость продукции от фермы до тарелки» — такой принцип постарались реализовать создатели стандарта).

«Поставщикам с нами действительно работать нелегко, — признает Владислав Соломатов. — «Аграм» за долгие годы уже приноровился, а вот новых поставщиков наши требования иногда отпугивают». Регламентов и впрямь много, но мелочей в большом деле не бывает. Так, у «Макдоналдса» есть даже требования к такому параметру огурца, как crispness (хрусткость). «Огурец может хрустеть так, что будет очевидно: это перебор, а может быть мягоньким и не «звучать» для покупателя, — рассуждает Соломатов. — Важно, чтобы звук был приятным. Иначе человек рано или поздно начнет меньше покупать у нас».

Огурец — трудоемкая культура, и в России, как ни странно, этого сырья в большом достатке нет. Многие производители консервации работают на индийском, вьетнамском, китайском огурце. В жарких странах урожай собирают два–три раза в год, и выращивание огурца обходится дешевле благодаря недорогой рабочей силе. Основные трудозатраты — на сбор урожая.

Но «Аграм» пока справляется: по словам Анатолия Ревякина, от закупок огурца на стороне отказались совсем.

В собственности у компании 450 га, земля обрабатывается по системе севооборота: 75 га засевается огурцом, остальное — зерновыми, чтобы земля отдыхала. Климат и почва в Ростовской области позволяют легко обходиться без теплиц и добиваться хороших урожаев, уверяет исполнительный директор «Аграма» Евгений Гараев.

Трудоемкий процесс сбора урожая в компании пытаются по возможности механизировать. Сейчас огурец собирают «на европейский манер» — с помощью специальных тележек с навесом — флигеров. Уборщики с удобством ложатся на тележку лицом вниз, просовывают руки через предусмотренное «окно» к огуречным грядкам, и трактор начинает неспешно возить флигер по полю. Сорванные огурцы уборщики укладывают на движущуюся ленту, затем овощи попадают в бункер. Преимущества такого способа в том, что огуречные плети не вытаптываются, и на том же участке можно собирать урожай снова и снова. К тому же флигер — универсальное оборудование, его с таким же успехом можно использовать для сбора томатов и других культур.

Трудный овощ

Семейный бизнес сложился удачно исключительно благодаря «Макдоналдсу»? Ревякины готовы поспорить с этим утверждением. «Мы быстро поняли, что при цене, которую нам платят за нашу продукцию, мы много не заработаем даже при больших объемах, — говорит основатель «Аграма». — Поэтому довольно рано стали искать и других потребителей». В «Макдоналдсе» не то что не настаивают на взаимной эксклюзивности отношений — даже рекомендуют своим поставщикам диверсифицироваться с точки зрения сегментов и крупных заказчиков. И «Аграм» последовал этой рекомендации. Сегодня «Макдоналдс» — крупнейший покупатель продукции компании, но на его долю приходится лишь 30% поставок. Остальные объемы идут в другие ресторанные сети. Однако надежды на расширение сбыта Ревякины не теряют. «Раньше мы действительно ориентировались только на фастфуд, но в последние два–три года пытаемся делать новые виды продукции и выходить в ритейл», — говорит младший Ревякин. Завод, где сейчас перерабатывается 3 тыс. тонн огурца в год, мог бы легко нарастить объемы вдвое, имейся дополнительный спрос. А на старте проекта в 2008 году планировалось вывести предприятие на мощность в 20 тысяч тонн.

Но Анатолий Ревякин-старший считает, что быстро развивать этот бизнес нет особого смысла. «Окупаемость инвестиций у нас долгая, потому что нас немного сдерживают по цене», — говорит он. Себестоимость сырья весьма высока — 30 рублей на килограмм без учета переработки, отпускная цена для «Макдоналдса» — 80 рублей. При этом дорожают импортные составляющие производства огурца — например, специи, которых в России не растет. Уровень рентабельности, очевидно, владельцев завода пока не совсем устраивает. Тем более что, по словам Анатолия Ревякина, в предприятие продолжают инвестироваться средства от других его бизнесов в Москве, в числе которых крупный распределительный центр.

Хорошо «раскрутить» огурец сложно: свежая продукция — это сезонный товар с низкой ценой, в сегменте консервов, маринованных и соленых огурцов в банках очень велика конкуренция с производителями, работающими на дешевом сырье из Индии, Вьетнама и Китая. Спрос на нарезку в ритейле только формируется: люди не везде еще расположены покупать готовые овощи, и в любом случае это относительно новый продукт. Так что пока ждать от этого бизнеса внушительной динамики не приходится — зато стабильности ему не занимать, а это сегодня дорогого стоит.